Jiří Zelinka: Ne všichni klienti chtějí služby pro bohaté | E15.cz

Jiří Zelinka: Ne všichni klienti chtějí služby pro bohaté

Jiří Zelinka: Ne všichni klienti chtějí služby pro bohaté
Obchodní ředitel Erste Premier a Erste Private Banking Jiří Zelinka
• 
ZDROJ: E15 Michael Tomeš
30. dubna 2013 • 09:37
Pro movité a nejbohatší klienty zřídila Česká spořitelna linii služeb s názvem Erste Premium a Erste Private Banking. V obou programech už má 15 tisíc klientů. „Nechceme z České spořitelny vytvářet banku pro bohaté klienty, ale chceme vytvářet služby pro bohaté klienty pod značkou Erste,“ říká obchodní šéf obou linií Jiří Zelinka.

Značka Erste je prý mezi potenciální klientelou lépe vnímána než starosvětská Česká spořitelna. „Není to novinka, třeba automobilky, které produkují auta pro masovou populaci, vytvoří značku pro bonitní klientelu. Tyto dvě věci jsou komunikačně neslučitelné,“ vysvětluje.

* E15: Od letoška řídíte vedle Erste Premier pro movitější klientelu také privátní bankovnictví Erste Private Banking pro nejbohatší. Naznačuje to, že chcete obě služby sloučit?

Ne. Naším cílem je, aby Erste Premier byla bankou pro náročné klienty, kteří zároveň mohou využívat i Erste Private Banking – top službu privátního bankovnictví. Tato služba je podmíněna hranicí majetku klienta deset milionů korun a zaměřuje se na správu majetku a poradenství. Všichni klienti Erste Private Banking využívají služby Erste Premier a movití klienti Erste Premier využívají služeb privátního bankovnictví. Tím odpadne souvislost s Českou spořitelnou. Klienti samozřejmě mohou, pokud chtějí, chodit i na pobočky České spořitelny, ale primárně jsou pro ně připraveny pobočky Erste Premier.

* E15: Jaké jsou teď podmínky pro vstup do programu Erste Premier?

Vstup do Erste Premier začíná na hranici jednoho milionu korun, loni na podzim jsme rozšířili podmínky i pro klienty, kteří mají vysoké hypotéky. Program není určen jen pro klienty s úsporami, ale také třeba pro lidi, kteří si potřebují koupit první nemovitost. Takže pokud celková bilanční suma klienta, tedy součet půjček a depozit u České spořitelny, přesáhne dva a půl milionu korun, je to vstupenkou do služby Erste Premier. Třetí podmínkou je příjem nad sto tisíc korun měsíčně. Klient může splňovat všechny tři podmínky, nebo jen některou z nich. Zákazníci, kteří dosáhnou majetku deseti milionů korun, mohou začít využívat i službu privátního bankovnictví. V tuto chvíli je do Erste Private Banking zveme.

* E15: Týká se to také úvěrů? Když si klient vezme půjčku patnáct milionů, zařadíte ho do privátního bankovnictví?

Ne. Erste Private Banking je zaměřen na správu majetku. Ale nabízíme zde i úvěry, které jsou zajištěné investicemi. Pokud je klient spokojen s tím, jak mu spravujeme majetek, a potřebuje krátkodobě investovat, i toto umíme. Půjčíme mu proti zástavě cenných papírů.

* E15: Rozšířila se vám poté, co jste do podmínek Premier dali úvěry, klientela?

Výrazně ne. Zákazníků, kteří si berou vysoké hypotéky, není tolik. Dva a půl milionu korun nevypadá jako velká hypotéka, ale typický klient takový úvěr nemá. V okamžiku, kdy by začal splácet, by spadl pod hranici vstupního kritéria, takže by se mu to nevyplatilo. Typickou průměrnou hypotékou, kterou poskytujeme v Erste Premier, je pět milionů korun.

* E15: Kolik má nyní Erste Premier poboček? A kam hodláte dále expandovat?

V tuto chvíli máme deset poboček. Nedávno jsme otvírali čtyři v krajských městech a v regionální expanzi chceme pokračovat, letos by to měla být další čtyři města.

* E15: Když vezmete segment movitých klientů na českém trhu, jakou na něm máte nyní pozici?

Erste Premier i Erste Private Banking mají dohromady patnáct tisíc klientů. Česká spořitelna historicky měla v tomto segmentu dobrou pozici, z hlediska tržního podílu budeme – banka jako celek – zřejmě jedničkou. Náš cíl je získávat aktivnější klienty, proto v Erste Premier máme stanoveny podmínky pro používání účtu. Neznamená to tedy, že všichni, kdo mají v České spořitelně milion na účtu, byli klienty Erste Premier, to ne. Takových klientů má Česká spořitelna daleko více, než máme my v Erste Premier. Naši službu vnímáme jako výběrovou, aktivní.

* E15: Jak máte klientelu rozloženou regionálně? Je to nejvíce Praha?

Ano. Proto jsou z deseti našich poboček čtyři v Praze. Tyto pobočky zaměstnávají i nejvíce lidí.

* E15: Kolik klientů připadá na jednoho bankovního poradce?

Cílem pro Erste Premier je mít v portfoliu dvě stě klientů včetně rodinných příslušníků. U Erste Private Banking je portfolio menší, privátní bankéři obsluhují zhruba osmdesát klientů.

* E15: Čím se nejvíc liší služby v programu Premier od běžného retailu?

Děláme průzkumy, čeho si klienti nejvíce cení. Vychází nám, že je to bankéř. Řada konkurentů používá neosobní přístup, prodává služby sice levně, ale přes internetové platformy. My investujeme do bankéřů, protože si myslíme, že bankovnictví se má stavět na vztazích, že klienti hledají poradenství. Máme i krásné věci jako letištní salonek, službu concierge, vydáváme velmi nadstandardní kartu Visa Infinite…

Obchodní ředitel Erste Premier a Erste Private Banking Jiří ZelinkaObchodní ředitel Erste Premier a Erste Private Banking Jiří ZelinkaAutor: E15 Michael Tomeš

* E15: Jsou rozdíly v produktech?

Erste Premier je služba komplexního bankovnictví, ovšem nemůžeme vymyslet nic superoriginálního, takže poskytujeme běžný účet, karty, máme individualizovaný přístup v hypotékách. Máme nástroje na poskytování finančního poradenství.

* E15: Kolik se platí za služby spojené s Erste Premier?

Standardní cena je tisíc korun měsíčně. Pokud je ale klient aktivní – využívá kartu a podobně, může si poplatky snížit až na nulu. Poplatek tisíc korun neplatí téměř nikdo, většina klientů vlastní aktivitou na účtech dosahuje na slevy.

* E15: Co konkrétně znamená aktivně nakládat s účtem?

Na nulový poplatek zákazník s kartou Visa Infinite dosáhne, pokud u obchodníků ročně utratí 250 tisíc korun. Pokud utratí polovinu, je poplatek pět set. Klient, který má bilanční sumu přes pět milionů korun, má účet zdarma.

* E15: Jsou klienti, kteří tento upgrade do programu Premier odmítají?

Určitě. Ne každý rád používá kartu, aktivně utrácí v obchodech… Stále je spousta klientů, kteří rádi nakládají s hotovostí. Nebo už jsou ve věku, že by aktivitou na nulový poplatek nedosáhli. Ani nečekáme, že se každý stane klientem.

* E15: Hledáte klienty i mimo Českou spořitelnu?

Ano. Dokonce bych řekl, že jsme velmi aktivní a úspěšní.

* E15: Jak taková akvizice vypadá?

Obvykle jde o reference od stávajících klientů, dále jsme aktivní i marketingově. Byť přejmenování na Erste Premier proběhlo před rokem, znalost značky v cílové skupině je poměrně vysoká.

* E15: Jak si stojí segment, který řídíte, z hlediska výnosovosti pro banku v porovnání s ostatními segmenty?

Dosahujeme velmi nadprůměrných výsledků z hlediska výnosnosti na klienta. Jinak je to těžké porovnávat.

* E15: Chcete ještě růst? Hodlá se váš majitel na bohaté klienty výrazněji soustředit?

Klienti jsou sice výnosově hodně zajímaví, ovšem je jich velmi málo. Z hlediska celkových výnosů pro Českou spořitelnu to tedy není zásadní částka. Klíčovou složkou jsou výnosy z retailových klientů. Z pohledu toho, kam chceme růst, v Erste Premier je cílová ambice mít v Česku dvacet poboček a obsluhovat mezi třiceti až padesáti tisíci klienty. Tam střednědobě směřujeme. V privátním bankovnictví bychom byli rádi, kdyby deset procent klientů Erste Premier využívalo služeb Erste Private Banking. Dnes je to více, protože Premier je relativně mladá služba.

* E15: To, že jste se přejmenovali z Česká spořitelna Premier na Erste Premier, trochu dělá dojem, že jste od ČS odděleni…

O to nám šlo. Nechceme z České spořitelny vytvářet banku pro bohaté klienty, ale chceme vytvářet služby pro bohaté klienty pod značkou Erste. Proto zde je kromě nás ještě Erste Corporate Banking pro korporátní klienty.

* E15: Hrálo v tom roli i tradiční pojetí značky Česká spořitelna, která je vnímána spíše jako ústav pro široké vrstvy? Slyší vaši klienti lépe na Erste?

Ano. Dělali jsme si průzkum a vyšlo z něho, že značka Erste Premier je lépe vnímána. Podobné to bylo u korporátního bankovnictví. Není to novinka, třeba automobilky, které produkují auta pro masovou populaci, vytvoří značku pro bonitní klientelu. Tyto dvě věci jsou komunikačně neslučitelné.

Jiří Zelinka (41)
Obchodní ředitel Erste Premier a Erste Private Banking přišel do České spořitelny v roce 2010. Dříve zastával pozici ředitele HSBC Premier v britské bance HSBC, jejíž koncept v České republice převzala právě Česká spořitelna. Na finančních trzích začínal jako akciový makléř pro nejvýznamnější obchodníky s cennými papíry. Vystudoval obchodně podnikatelskou fakultu Slezské univerzity, je aktivním golfistou a nadšeným jachtařem.

 
Newsletter
Využijte služby
zasílání zpráv do vaší
e-mailové schránky!