Lékárníci se stydí za vybírání doplatků, říká šéf lékárnické sítě Na Zdraví Rudolf Matějka | E15.cz

Lékárníci se stydí za vybírání doplatků, říká šéf lékárnické sítě Na Zdraví Rudolf Matějka

4. května 2017 • 19:22
Adéla Čabanová

Ke zdravotnictví se dostal jako odborník na software, když vybudoval IT řešení pro lékárny a sklady lékárenského zboží. Později působil ve vedení sítě lékáren BENU. Od roku 2015 Rudolf Matějka jako ředitel zdravotnické divize investiční skupiny Davida Rusňáka DRFG buduje síť Lékáren Na Zdraví.

Ke zdravotnictví se dostal jako odborník na software, když vybudoval IT řešení pro lékárny a sklady lékárenského zboží. Později působil ve vedení sítě lékáren BENU. Od roku 2015 Rudolf Matějka jako ředitel zdravotnické divize investiční skupiny Davida Rusňáka buduje síť Lékáren Na Zdraví. „Chtěli bychom mít zhruba padesát lékáren, tak, abych znal všechny zaměstnance. Ve velkých korporacích se to odosobňuje,“ říká Matějka.

Jací jsou lékárníci jako obchodníci?

Lékárníci se často stydí, když od pacientů chtějí doplatek dvě stovky. Nechtějí ani nabídnout další sortiment z volného prodeje. Lékárník má přeci doporučit to nejlepší. Jejich chování je velmi nesebevědomé. Přitom trend směřuje k samoléčbě, lidé čím dál víc chtějí poradit v lékárně, místo aby chodili zbytečně k doktorovi.

Jak se vám daří měnit pohled lékárníků v praxi?

Je to těžké. Když jsem pracoval pro dnešní síť BENU, říkali mi, že nejsem manažer, ale ministr propagandy. Zatímco ostatní tenkrát vraceli regulační poplatek třicet korun, my jsme ho trpělivě vybírali. Lékárnice si mi stěžovaly, že kvůli tomu mají konkurenční nevýhodu. Podle mě je něco špatně, jestli těch třicet korun rozhoduje o tom, jestli klient přijde, nebo nepřijde. 

Teď budujete pro DRFG síť lékáren. Je tu pro nové investory prostor?

Vidím teď opravdovou šanci. Zhruba třicet procent tržního podílu ve veřejných lékárnách drží Dr. Max, nějakých dvanáct procent BENU, zbývá pořád přes padesát procent lékáren, které jsou v soukromých rukou. Buď ji vlastní lékárník, nebo jiný menší investor. Prvního dubna jsme koupili lékárnu ve Faustově domě na pražském Karlově náměstí. 

Obchodníci v nás vypěstovali "závislost" na slevách. Teď přemýšlejí, jak z toho ven

Co děláte třeba v této lékárně po převzetí?

Je to velká výzva. Tady zrovna byl úplně vyhořelý personál. Od září tam pracovali jenom tři lidi, přitom by jich bylo potřeba šest. Nebylo možné už ty lidi znovu motivovat, vyměňujeme proto zaměstnance. Samotná lékárna je zanedbaná, je v ní tmavý nábytek, všechno zboží je za sklem pod zámkem. Prý proto, že se krade. Tak se přeci nedá pracovat. 

Jak jste lékárnu ve Faustově domě získali?

V jednáních máme výhodu, že jsme osobní. Kam z Dr. Maxe nebo BENU pošlou zaměstnance s excelovou tabulkou, tam já přijdu osobně. Promluvíme si, já mám od Davida Rusňáka určité mantinely, když se do nich vejdeme, tak si rovnou plácneme.

Lékárna ve Faustově domě je vaše patnáctá. To myslím není podle plánů?

Je to mírně pod plánem. David Rusňák měl velké ambice. Dneska sice máte, jak jsem říkal, zhruba 1200 lékáren v soukromých rukách, z nich se ale pět set nedá koupit, protože neprosperují. Nedávno jsem mluvil s majitelem lékárny na Praze 7. Je to lékárník v důchodovém věku, srdcař, nadšenec. Lékárnu dotuje z vlastních úspor, a to desítkami tisíc měsíčně. 

Kolik máte vyhlídnutých lékáren ke koupi?

Máme asi sedmdesát lékáren, které splňují naše kritéria. Jenže často dlouho trvá od nich vytáhnout základní ekonomické parametry. Tržby a marže, to jsou čísla, která u každé své lékárny vím z hlavy, ale ti majitelé kvůli tomu volají účetní. Rádi bychom nakupovali rychleji. Letos chceme přikoupit dalších dvacet lékáren. Loňský rok jsme uzavírali na dvanácti lékárnách, na konci letošního roku bychom chtěli mít pětatřicet.

Jak se odlišujete?

Celý trh se spotřebním zbožím jede na slevách. Všichni obchodníci kňourají, jak je ničí akce a letáky, ale neumí to přitom zastavit. My stavíme na odbornosti a na zaměstnancích.  

Kupujete jen lékárny, které jsou v plusu?

Zásadně. Nechceme ztrátové. Nevadí nám ale nízký zisk, s tím věříme, že si umíme poradit. Snažíme se vyhýbat otvírání nových lékáren, ale kdyby k tomu byla výjimečná příležitost, tak do toho půjdeme. Zejména se snažíme kupovat dlouhodobě ověřené lékárny. Lékárna ve Faustově domě, to je typově přesně ono. Funguje dvacet let.

Lékárny Pilulka Martina Kasy se po investicích rozhlíží v zahraničí. V Česku uspěly

Co znamená pro vás odbornost?

V každé lékárně máme konzultační místnost. Ve spolupráci s  doktorem Martinem Matoulkem z 3. interní kliniky Všeobecné fakultní nemocnice v Praze poskytujeme konzultace pro lidi s nadváhou. První konzultace s nutriční terapeutkou je zdarma, další hradí pacient. Personálně i odborně to zajišťuje doktor Matoulek. My poskytujeme prostory a zastřešujeme jejich činnost naším jménem. Pro naše klienty je to jasný signál, že v lékárně se poskytují odborné činnosti. Že to není obchod, který se s jinými předhání, jestli nabízí Ibalgin za 50 nebo 55 korun. 

Co dál z té spolupráce vaše lékárny mají?

Navážeme výrobou vlastní značky VLCD diet, které budeme prodávat. Jsou to velmi nízkokalorické diety, při kterých musí být pacient pod dohledem. Připravujeme je ve spolupráci s Výzkumným ústavem potravinářským Praha a 3. interní klinikou VFN. Máme vyrobených prvních 90 kilo prototypu, který se testuje, v září chceme produkt registrovat.

Odborným nutričním poradenstvím si chceme udělat jméno na trhu. Pokračovat chceme s odvykáním kouření. 

Proč nechcete soutěžit cenou?

Protože si to nemůže dovolit. Nechceme dopadnout jako ta pětistovka lékáren, které jsou ve ztrátě. Magistra farmacie, která vydává léky na recept, stojí nákladově 250 korun na hodinu. Už jen z toho vychází, že každý produkt, který vydá a který stojí méně než 35 korun, je ztrátový. Takových produktů je mnoho. Z toho dávat slevu?

Navíc jsem neviděl, že by v lékárně při letákové kampani kdovíjak rostl zisk. Naopak si v jedné lékárně, kterou jsme přebírali, stěžovali, že jim před časem centrálně dali do letáku všechny nejprodávanější šlágry, tržby vzrostly o patnáct procent, ale zisk klesl na půlku. 

Znamená to, že nepropagujete slevy?

Neděláme to centrálně. V každé naší lékárně si můžou snadno udělat na obrazovku ve výloze reklamu, pokud třeba doprodávají nějaké zboží.

Jaké lékárny si vybíráte?

Každé město má svého pověstného lékárníka. Jeho lékárna by nás zajímala nejvíc.

Platí nadále, že se chcete stát mezi lékárenskými sítěmi silnou trojkou?

Platí. Chtěli bychom mít zhruba padesát lékáren, tak, abych znal všechny zaměstnance. Tak, abychom s nimi mohli pracovat, motivovat je. Ve velkých korporacích se to odosobňuje. 

 
Newsletter
Využijte služby
zasílání zpráv do vaší
e-mailové schránky!