Milada Skutilová: Po divadle chceme umýt věž Karlova mostu | E15.cz

Milada Skutilová: Po divadle chceme umýt věž Karlova mostu

Milada Skutilová: Po divadle chceme umýt věž Karlova mostu
Šéfka českého zastoupení Kärcheru Milada Skutilová
• 
ZDROJ: Anna Vacková
16. října 2013 • 09:27
Čisticí technika je obor, v němž se za náčiní sahající od bateriových stěrek na okna přes vysokotlakové myčky a parní čističe až po podlahové mycí stroje protočí na českém trhu ročně několik miliard korun. Proto také lídr odvětví, německý Kärcher, rozjel v Česku expanzi a buduje síť prodejen. „Do roku 2015 chceme mít pokryta všechna krajská města,“ říká šéfka českého zastoupení Kärcheru Milada Skutilová.

E15: Daří se vám přesvědčovat hospodyňky, aby místo novin používaly při mytí oken bateriovou stěrku?

To je jedna z věcí, kterou považuji téměř za naše dítě. Česká republika se v případě této stěrky stala pro Kärcher testovacím trhem pro východní Evropu, dostali jsme od centrály dokonce příspěvek na televizní reklamu. Prodeje jdou dobře, vidíme zde velký potenciál do budoucnosti. Hodně se rozjíždí prodeje parních čističů, což souvisí s rostoucím zájmem o zdravý životní styl, protože párou můžete vyčistit byt bez použití chemie.

E15: Když se jarní úklid zpozdí kvůli dlouhé zimě, pocítí to i byznys?

To se nám stalo právě letos. Začátek jarního úklidu se potkal s pozdní zimou, takže reklamy, které jsme měli zaplacené na březen, šly trochu do ztracena, protože nejlepší lyžovačka byla letos na Velikonoce. Na mytí oken tehdy nikdo moc nemyslel.

E15: Potom ale nastaly povodně, to jste museli mít žně.

Nejvíce se poptávka po čisticí technice zvýšila po povodních v roce 2002. Tehdy v srpnu jsme měli takové tržby jako na vrcholu jarní sezony, ale náš obrat byl v této době ještě výrazně nižší než teď, takže nárůsty byly výraznější. V centrále nás tehdy chválili a divili se, co tu děláme. Dnes už máme tržby vyšší, takže poptávka se v takovýchto situacích skokově nezvyšuje.

E15: Vaše technika byla vidět při nedávné rekonstrukci fasády Národního divadla. Jsou pro vás podobné zakázky výdělečné?

Stroje na čištění fasády divadla jsme poskytli zdarma. Podobné filantropické projekty dělá Kärcher po celém světě. Čistili jsme například Kristovu sochu v Riu de Janeiro, kolonády na Svatopetrském náměstí ve Vatikánu nebo slavný památník s hlavami čtyř amerických prezidentů v Mount Rushmore.

E15: Spotřebovala fasáda zlaté kapličky hodně chemie?

Použitou technologii jsme samozřejmě probírali s památkáři. Ti měli nejdříve představu, že se fasáda spláchne vodou a pak se bude chemicky očišťovat. Spláchnutí horkou vodou od nejhoršího prachu bylo pomocí vysokotlakových čisticích strojů samozřejmě na začátku nutné. Pak jsme ale památkářům představili zcela jinou technologii postavenou na otryskávání speciálním jemným dolomitovým pískem na bázi vápníku. To je velmi šetrná technologie, která přitom fasádu dokonale vyčistí.

E15: Máte už v České republice vyhlédnutou další zajímavou stavbu, o niž se chcete dobročinně postarat?

Chceme teď hlavně dotáhnout do konce Národní divadlo, protože nás stojí poměrně hodně peněz a více podobných projektů najednou si dovolit nemůžeme. Líbil by se nám však například jednodušší projekt typu čištění Staroměstské mostecké věže na Karlově mostě. Chystáme se, že to magistrátu nabídneme, ale zatím jsme o tom s nikým nejednali.

E15: Vaši techniku lze najít v nejrůznějších obchodech, nabízíte ji na internetu i přes vlastní agenty. Nemáte distribučních kanálů moc?

Z toho, že máme různé cílové skupiny zákazníků, vyplývá, že máme i různou distribuci zboží. Techniku pro domácnosti prodáváme například v hobbymarketech. Velmi významný kanál, který nabývá na důležitosti, je internet. V poslední době jsme začali budovat také síť Kärcher center, což jsou takzvaně jednobrandové prodejny čistě s naším zbožím.

E15: Jde o franšízy nebo nějaký podobný model?

Tyto prodejny částečně vlastníme my nebo naši dlouhodobí obchodní partneři. Nejde o franšízu v pravém slova smyslu, prodejci nejsou vázáni nějakými ostrými smlouvami. Dbáme však, aby prodejny fungovaly všechny stejně. Provozovatelé těchto center se rekrutují z řad odborných prodejců, s nimiž jsme už předtím dlouhodobě spolupracovali. Prodáváme také ovšem prostřednictvím svých zaměstnanců, kteří se například specializují na určité druhy zákazníků a jezdí za nimi po celé republice.

E15: Plánujete obchodní síť dále rozšiřovat?

Ještě před třemi lety jsme neměli žádné Kärcher centrum, nyní jich máme po republice deset. Do roku 2015 chceme mít pokrytá všechna krajská města. Chybí nám zatím Jihlava, příští rok chceme řešit Ostravu. Nové centrum budeme otvírat v Olomouci a Karlových Varech.

E15: Kolik peněz do budování sítě dáváte?

Musí se investovat do nemovitostí, do personálu, do vybavení, do zboží. Prvotní investice na zřízení jedné prodejny se pohybuje mezi dvěma až třemi miliony korun.

E15: Zmínila jste několik prodejních kanálů. Který z nich nyní roste nejvíc a má největší perspektivu?

Hodně nám roste prodej přes naše odborné prodejce a internet. Prodejce přes internet se snažíme certifikovat a kontrolovat kvalitu prodeje, aby měl zákazník jistotu, že dostane naše zboží a ne nějakou kopii.

E15: Máte ve světě řadu patentů. Řešíte problémy s padělky techniky?

Zrovna minulý týden jsem kvůli tomu byla u soudu, ačkoli nešlo o padělky přístrojů, ale o různá příslušenství. Soud jsme vyhráli, rozsudek však ještě nenabyl právní moci. Šlo o to, že jeden obchodník prodával naše stroje a k nim nabízel nekvalitní příslušenství a především vysokotlakové hadice, které však byly „zbastlené“ na koleně. To je ovšem vzhledem k tomu, že pracujete s vysokým tlakem, poměrně nebezpečné. Když takovou hadici v malé dílničce ustřihnete a opatříte koncovkami, mohou tyto koncovky uletět a nejen poškodit stroj, ale i někoho zranit.

E15: Potýkáte se s takovými případy často?

Naštěstí ne. Toto byl výjimečný případ, i když do očí bijící. Obecně ale platí, že naše barvy, žlutá a černá, jsou v oboru poměrně známé, a to zvláště v oblasti vysokotlakových myček. Když se přitom podíváte do hobbymarketu na tlakové myčky nějakých neznámých producentů, většinou jsou také žlutočerné. V tomto případě se ovšem do sporů nepouštíme, protože legislativa je tu natolik rozvolněná, že by to byl asi boj s větrnými mlýny.

E15: Jaký je váš podíl na českém trhu?

Nejen na tuzemském trhu, ale i celosvětově jsme jednička v čisticí technice. V případě tlakových myček máme v České republice kolem 60 procent trhu, v čisticí technice napříč sortimentem máme zhruba třetinu.

E15: Co váš obor a dopady krize?

Naše zboží slouží jako výrobní prostředek jen u úklidových firem. U všech ostatních jde o zboží, které je něčím navíc. Když v roce 2008 začala krize, prodeje čisticí techniky se hodně snížily, pak se ale trh trošku spravil. Rozhodně ale nejde o růst trhu v dvojmístných řádech. Nám se však daří jít proti tomuto vývoji a každý rok rosteme nejméně o deset procent a letos ještě výrazněji.

E15: Jak se zařídí růst proti vývoji trhu?

Investujeme do prodejní sítě, za poslední tři roky jsme zdvojnásobili prodejní personál. Dříve jsme fungovali spíše jen jako velkoobchod. V současné době fungujeme u profesionální techniky velkoobchodně přibližně jen ze 60 procent, zbytek připadá na přímé prodeje. Navíc se nám daří pronikat i do jiných oblastí. Ještě před třemi lety jsme byli nikým ve sféře úklidových firem, protože jsme se tehdy soustředili spíše na tlakové myčky a vysavače. Nyní se nám ale daří získávat podíly v důležitých cílových skupinách, tedy mezi úklidovými firmami a v průmyslu.

E15: Je pro vás průmysl perspektivním trhem?

Zcela jistě, stačí se podívat na strukturu české ekonomiky. Strojírenská a automobilová výroba v ní hrají klíčovou roli, takže odtud pocházejí také naši nejdůležitější zákazníci. Hned v závěsu jsou úklidové firmy.

E15: Pomáhá se zvyšováním tržeb například televizní reklama?

Trh televizní reklamy je v České republice nemocný. Když si srovnáte, kolik stojí televizní reklama u nás a kolik v Rakousku a jaký je poměr ceny k výkonu, zjistíte, že stejná investice do reklamy vytvoří v Rakousku proti České republice čtyřnásobné tržby. Do reklamy teď dáváme tři až čtyři procenta z ročních tržeb.

E15: Budete chtít posilovat přímý prodej na úkor velkoobchodního? Ptám se proto, že u přímých prodejů máte určitě lepší marže.

Spíše bychom chtěli současný mix zachovat. U přímých prodejů sice lepší marže máme, ale zároveň je spotřebujeme. Přímý obchod je totiž mnohem dražší. Když zákazníkovi prodáváte například velký podlahový mycí automat, musíte za ním přijet, předvést mu ho, vyzkoušet. A to není levná záležitost.

Milada Skutilová (46)
Obchodní kariéru začínala v divizi cestovního ruchu JZD Slušovice. Do Kärcheru nastoupila před deseti lety a postupně se vypracovala do čela české pobočky, kterou vede šestým rokem. Ve skupině Kärcher je na obdobné pozici jednou ze dvou žen mezi 58 muži.

 
Newsletter
Využijte služby
zasílání zpráv do vaší
e-mailové schránky!