Pavel Řehák: I malá pojišťovna může být zisková

Pavel Řehák: I malá pojišťovna může být zisková
3. listopadu 2014 • 08:18
Patří k manažerům, kteří se po letech úspěšné kariéry rozloučili s korporátním světem. Pavel Řehák po sedmi letech strávených v řídících funkcích v České pojišťovně spoluzaložil investiční fond Vigo Investments.

Jeho první akvizicí je česká dcera pojišťovny Triglav, kterou fond kupuje od Slovinců. Představa partnerů o budoucích aktivitách fondu je trochu netradiční. „Chceme dělat špičkový byznys, mít za to peníze a z těchto soukromých výnosů financovat sociální projekty,“ popisuje Řehák.

E15: S jakým úmyslem jste s partnery zakládali Vigo Investments? Už jste před sebou viděli Triglav jako akviziční cíl?

Toto je pro mě hodně osobní otázka. Myšlenka Viga vznikla v době, kdy jsem byl ještě v České pojišťovně. Když jsem tehdy zvažoval, zda tam zůstanu, či ne, donutilo mě to přemýšlet, co chci v životě dělat a zda vůbec je alternativou další korporace. Musím říci, že mé poslední tři roky v České pojišťovně byly super, dělali jsme věci, které dávaly smysl. Zjistil jsem, že nejvíce mě bavilo mít možnost pokoušet se měnit věci k lepšímu. Což zní hrozně. Když jsem to vyslovil poprvé, říkal jsem si, že takto to nikomu nemůžu říci, že to zní jak z pionýrského tábora v osmé třídě. Ale nakonec jsem nenašel lepší pojmenování. Baví mě věci měnit, vidět smysl v tom, že se něco zlepší a někomu to pomůže. Nemám žádný spasitelský syndrom, ale je to dobrý pocit. Také jsem si uvědomil, že nemusím pracovat, nemusím se hnát za zdrojem peněz. To je na jednu stranu fajn, jenže pak je nutné si odpovědět na otázku, proč vlastně chci věci dělat. Tradiční odpověď bývá, musím se nějak živit. Najít opravdovou odpověď je vlastně zdroj krize středního věku. Najít ten smysl.

E15: Takže jste vymyslel investiční fond?

Shodou okolností tehdy již fungovala nadace Vigo, kterou vymyslela moje žena a která pomáhá autistickým dětem. I to by mě bavilo, to je také měnění světa k lepšímu. Ale takto jsem k tomu vlastně došel. Uvědomil jsem si, že jsem se během svého života něco naučil – a to je také závazek, to si nejde vzít jen tak do hrobu. Měl jsem v životě štěstí, mohl jsem mít dobré vzdělání, dobrou práci a možnost učit se od lepších lidí. Takže by byla škoda hodit všechno za hlavu a začít dělat něco úplně jiného. Došel jsem k tomu, že nejlepší je kombinace obou pilířů: svět se dá měnit tím, že děláte byznys špičkově, ale s etickými hodnotami. Druhá oblast jsou sociální projekty. To jsou nebyznysové věci, většinou pro lidi, kteří jsou nějak znevýhodnění. Tady teď stojí Vigo. Nejsme ale sociální podnikání, to ne. Chceme dělat špičkový byznys, mít za to peníze a z těchto soukromých výnosů financovat sociální projekty.

E15: Cítili jste to všichni partneři stejně?

Byla to podmínka, aby Vigo vzniklo. Bavil jsem se s více lidmi, zda se chtějí přidat, ale já se neumím dohodnout, pokud není úplná kompatibilita na záměru. Tento soulad pak totiž pomáhá i v jednání o konkrétní akvizici. Byl případ, kdy jsme měli velmi dobré jednání s majitelem firmy, který nám ji chtěl prodat. Situace ale byla taková, že jejich finanční ředitel byl silně napřímo motivován jiným zájemcem, aby to prodal jim. Měli jsme dvě možnosti, buď jej také takto „motivovat“ a přetáhnout si ho, nebo se držet našich hodnot a nejednat za zády majitele. Takže to nedopadlo.

E15: Máte ještě něco dalšího?

Triglav je první akvizice. Paralelně vedeme několik rozhovorů.

E15: Na jaké sektory se díváte?

Vedeme rozhovory ve finančních službách. Byznysová část Viga se dívá na tři klíčová odvětví, jedno z toho jsou finanční služby, další dvě bych si ještě nechal pro sebe, ale jsou to jiné sektory. K Triglavu máme ještě několik běžících diskuzí. Byli jsme v soutěži na strategického partnera Hasičské vzájemné pojišťovny, kde jsme byli vybráni. Tam jsou ale ještě okolnosti, které musíme dořešit. Musíme se finálně dohodnout, jak spolu fungovat. Diskuze běží a v relativně krátké době se rozsekne, jak to dopadne. Výběrové řízení bylo na strategického partnera, na navýšení kapitálu o 50 milionů korun, což odpovídá zhruba desetiprocentnímu vlastnickému podílu. Rozhovory se vedou o dalších formách účasti na pojišťovně. Nebudeme investor, který by investoval do minoritních podílů a nepodílel se na řízení.

E15: Vigo funguje jako private equity skupina, používáte předpokládám kromě vlastních zřejmě i externí zdroje financování. Využili jste je při akvizici Triglavu?

V tomto případě vůbec nestála otázka, zda používat externí peníze. Ano, přizvali jsme i tři fyzické osoby, ale spíše proto, že se známe. Nepotřebovali jsme to. Spíš zvažujeme rámec, na který dosáhnout, pokud by se nám povedly projekty, které by se nám líbily. Jsme někde mezi půlmiliardou a miliardou korun. Takže velikost našich akvizičních cílů se pohybuje ve stovkách milionů korun. Kdybychom se dostali k větší transakci, máme zahraniční partnery, kteří by s námi chtěli investovat.

E15: Budete do své struktury pouštět i další investory?

Neplánujeme to otevírat, i když se nám začíná objevovat hodně zájemců z řad středních investorů, kteří by do nějakého fondu chtěli s námi jít.

E15: O Triglavu se říkalo, že je na trhu již delší dobu. Proč se jej nedařilo prodat?

Na trhu běhá plno fám. Oficiálně Triglav spustil prodej na začátku tohoto roku, když se vlastník strategicky rozhodl stáhnout z Česka. To je poměrně logické, mají těžiště v jihovýchodní Evropě, kde jsou dobří. Na mapě to je tedy Balkán a pak byla jedna Česká republika. Navíc byznys zde byl malý, trh malý a poslední dva roky dělali ztrátu. Strategicky jim to nezapadalo.

E15: Budete se snažit v pojišťovnictví postavit něco většího? Přidat něco k Triglavu novou akvizicí?

Probíhá několik jednání. Ale není úplně podstatné, jak dopadnou. Triglav je silná platforma, můžeme stavět na ní. Oba scénáře jsou možné.

E15: Změníte název Triglavu?

Musíme. Máme dohodu, že devět měsíců po schválení centrální bankou ještě můžeme tento název používat, pak ho musíme změnit. Plus tedy je i žádoucí dát najevo, že je to jiná firma, že se změnila a bude fungovat jinak. Ještě nemáme zcela uzavřeno, co to bude, ale máme několik silných kandidátů.

Pokud nenajdeme cestu, jak životní pojistky prodávat tak, aby to pro klienty mělo skutečně smysl, tedy jinak, než jaká je dnes praxe v Česku, tak to dělat nebudeme

E15: Jeden z šéfů českých pojišťoven odhadoval, že aby neživotní pojišťovna uspěla na trhu, musí mít hodnotu kmene asi 1,5 miliardy korun. Triglav má méně.

Polovinu. Myslím, že se dá dlouhodobě fungovat i s menší pojišťovnou. Se ziskem. Ne v takové míře jako u větší, ale jde to. Je pravda, že menší pojišťovny to mají těžší.

E15: Hodláte zůstat jen u majetkového pojištění, nebo zvažujete i životní?

S Triglavem určitě primárně neživotní. Je tam několik příležitostí, které chceme rychle využít. A zadruhé, a to se vracím k hodnotám, které chceme držet: Proč jít do životního pojištění? Pokud chce člověk měnit svět k lepšímu, tak prodávat životní pojištění tak, jak se v Česku nyní prodává, nedává smysl. S provizí 180 procent a za dva roky ji nechat otočit do jiné pojišťovny, aby to klient zaplatil… Za celý trh jde o miliardy korun, které odtečou kamsi z tohoto systému a nezůstávají na pojistkách. Takže pokud nenajdeme cestu, jak životní pojistky prodávat tak, aby to pro klienty mělo smysl, tak to dělat nebudeme. Protože nemusíme. Nestojí za námi žádný akcionář, který by nás drtil kvůli rychlému růstu.

E15: Jak hodnotíte kvalitu pojistného kmene Triglavu? Na trhu neměl nejlepší pověst…

Triglav má stále kmen, který je hodně automobilový. Myslíme, že příležitosti jsou i v jiných sektorech, takže produkty budeme určitě diverzifikovat a dělat i jiné věci než pojištění aut. Co se týká automobilového portfolia, jsou tam části zdravé a jsou tam části, které jsou prodané pod cenou, a to budeme muset spravit. To se nedá nic dělat, i klienti musejí pochopit, že pokud chceme být férová pojišťovna, nemůžeme fungovat za ceny, které jsou pod náklady. Budeme sledovat, jak cena pojistek odpovídá riziku, které nesou.

E15: Jakého poměru v portfoliu chcete docílit?

Byl bych rád, kdyby polovina byznysu v horizontu dvou tří let byla z jiných pojistek než z aut. Teď je to do dvaceti procent.

E15: Už máte směr, kterým se v produktech chcete vydat?

Ano. Díváme se jak na retailový trh, tak na podnikatelská pojištění. Ne všechny potřeby těchto zákazníků jsou ošetřeny.

E15: Jak se díváte na pojištění přes internet? Takto fungovala Direct pojišťovna, která měla typově podobný kmen jako Triglav, a moc se jim to nedařilo. Dá se to na trhu úspěšně použít?

Na trhu je skupina zákazníků, která si sjednává pojistky přes internet. Pak ještě větší skupina, která se na internetu informuje a sjednává na pobočce. Takže určitě nějak přítomni na internetu budeme. Ale nebudeme extremisti. Chce vybalancovat mix distribučních kanálů. Triglav dnes má klíčová partnerství s makléři, my i nadále chceme být makléřsky přívětivá pojišťovna, je to pro nás klíčový distribuční kanál.

E15: Pojišťovna Triglav má podíl na trhu 0,7 procenta. Jaký je cíl, kterého chcete dosáhnout?

Určitě chceme růst, ale ne za každou cenu. To, že budeme dělat dobrý byznys, by se mělo odrazit v tom, že nás ocení i zákazníci, a tedy jich bude více. Chceme dát co nejvíce lidem co nejlepší službu. Když se nám podaří to, co chceme, pak je pro mě velikost Triglavu irelevantní.

E15: Budete rozšiřovat pobočky?

Budeme se dívat na to, abychom měli distribuční síť optimální. O kolik ale, je předčasné říkat. Myslím, že půjde jak o samostatné pobočky, tak o spolupráci s makléři.

E15: Dáváte si ve skupině nějaký investiční horizont?

Ne, a je to naše velká výhoda. Nejsme fond, který by si dával nějaké deadliny. Chceme být dlouhodobý investor.

Pavel Řehák (39)

Vystudoval mezinárodní obchod na VŠE, získal MBA na Northwestern University. Od poloviny devadesátých let se věnoval poradenství v zahraničním obchodě, podnikal také v rodinné firmě. V roce 1999 přišel do McKinsey & Company, kde sedm let působil v poradenských rolích. V letech 2006 až 2010 byl náměstkem generálního ředitele České pojišťovny. Tři roky pak byl jejím generálním ředitelem. Loni s partnery založil Vigo Investments, která letos v říjnu koupila tuzemskou dceru slovinské pojišťovny Triglav.

 
Newsletter
Využijte služby
zasílání zpráv do vaší
e-mailové schránky!