Tomáš Kuna: Náš klient je vzdělaný, spořivý a neloajální | E15.cz

Tomáš Kuna: Náš klient je vzdělaný, spořivý a neloajální

Tomáš Kuna: Náš klient je vzdělaný, spořivý a neloajální
Tomáš Kuna
• 
ZDROJ: E15 Anna Vacková

Zdeněk Pečený

Ředitel české a slovenské Zuno Bank Tomáš Kuna si nemyslí, že by trend přibývajících bankovních poboček pokračoval i do budoucna. „Pokud se nad tím člověk zamyslí, je v dnešní době návštěva pobočky zbytečná,“ říká. Navzdory nedávnému snížení úročení krátkodobých termínovaných vkladů by rád klientům nadále nabízel vysoké úročení depozitních produktů, a to spíše u termínovaných vkladů s delší dobou splatnosti. „Zvýšili jsme úroky na 24a 36měsíčních termínovaných vkladech,“ říká.

* E15: Kolik se vám povedlo získat od vstupu na trh klientů?

Máme téměř 45 tisíc klientů a to je, myslím, docela slušné číslo. Vzhledem k tomu, že nejsme na trhu ještě ani rok.

* E15: Odpovídá to původním plánům?

Z necelého roku je zatím složité soudit, jaký bude další trend a jak se to bude vyvíjet. Zatím se zdá, že jsme na dobré cestě a že ty cíle, které jsme si nastavili, splníme.

* E15: Kolik potřebujete klientů, abyste byli jako internetová banka slušně profitabilní? Velká část nákladů je u takového byznys modelu fixních, a nad určitý počet zákazníků tak ziskovost roste geometrickou řadou. Třeba největší on-line banka světa ING Direct říká, že pokud na trhu nemohou získat alespoň milion klientů, nevyplatí se jim a nejdou na něj. Tuzemská konkurence mluví o půl milionu. Jaké je vaše číslo?

Nerad bych se srovnával s konkurencí – náš model je poněkud jiný. Jsme nízkonákladová banka, neživíme drahou pobočkovou síť a navíc máme velkou část procesů a činností centralizovanou. To v praxi znamená, že se fixní náklady tohoto centra rozdělují mezi jednotlivé země, v nichž má Zuno Bank zastoupení. Takže matematika výpočtu minimálního počtu klientů je v případě naší banky poněkud odlišná.

* E15: Ale na Slovensku máte více klientů. Kolik jich je?

Na Slovensku jich je více. Slovensko bylo první zemí, kde Zuno otevřelo. Je jich více než 55 tisíc.

Tomáš KunaTomáš KunaAutor: Zuno Bank

* E15: Je vyšší počet klientů na polovičním trhu dán tím, že tam působíte delší dobu, nebo je tam snazší přetáhnout klienty tradičním bankám?

Viděl bych kombinaci obou faktorů. Je to dáno délkou našeho působení na Slovensku a vnímáním značky, dalším faktorem je určitě konkurence – na Slovensku on-line banky v podstatě nejsou. Jedinou výjimkou je mBank, která tam již není příliš aktivní v komunikaci ke klientům ani v akvizičních činnostech. Zatímco v Česku máme dva až tři přímé konkurenty, což se určitě odráží na tempu a náročnosti získávání nových klientů.

* E15: Kdo je vaším typickým klientem? V březnu jste zveřejnili, že průměrný zůstatek na vašich účtech je téměř 400 tisíc korun. To nevypadá na studenty, kteří si nechají posílat výdělek z brigády. Je to tedy takový ten šetřílek s půl milionem, který ho přenáší z jedné banky do druhé podle toho, jak se mění úročení spořicích účtů?

Náš typický klient je ve věku 21 až 49 let, nyní se nám ta horní hranice posouvá až na 55 let. Jsou to lidé minimálně s maturitou, ale častěji s vysokoškolským vzděláním. Patří spíše ke klientům s nadprůměrnými příjmy. Vzhledem k těm zůstatkům, které máme, je to asi ta afluentnější část klientů na trhu. Jsou velice racionální. To znamená, že sledují nabídky, porovnávání, dokážou si vyhodnotit výhodné podmínky a na základě toho nejsou úplně loajální. Takže přecházejí tam, kde vidí lepší nabídku. Je tedy náročné si jejich přízeň udržet.

* E15: Takže vaši zákazníci nesmějí být ani loajální, ani pohodlní. Proč od Čechů očekáváte, že budou měnit svou banku, se kterou jsou již dvacet let?

Ten přechod je otázkou času. Je to dáno internetem. Když se podíváme na čtení a nakupování knih – to je podle mne relevantní srovnání. Knihy se přestávají prodávat a dnes se konzumují v elektronické podobě. Před deseti patnácti lety by asi nikdo z knihkupců nečekal, jak moc budou do budoucna ohroženi internetem. Stejné je to i dnes, kdy se zdá, že klienti jsou pohodlní a banku měnit nebudou.

Podle mne právě proto, že jsou pohodlní. Už nebudou chtít chodit na pobočku, stát fronty, platit za každou změnu a konzultovat ji s nějakým bankéřem. Když mají alternativu dělat to zadarmo z pohodlí domova, dříve nebo později za touto alternativou půjdou.

* E15: Když se bavíme o pobočkách, věříte tedy, že přitáhnete tu část klientů, kteří pobočku vůbec nepotřebují? Vaše konkurence se poslední dva roky zase předhání v tom, kdo otevře více poboček.

Je to otázka přístupu. Nemohu říct, že do budoucna je to status quo, nic se nezmění a my zůstaneme u dvou poboček, anebo zda budeme jejich počet zvyšovat. Je to něco, co analyzujeme, a nasloucháme hlasu klientů. Zatím necítíme, že by nám pobočková síť chyběla. Pokud se nad tím člověk zamyslí, je v dnešní době návštěva pobočky zbytečná.

* E15: Úročení vašich spořicích produktů stále patří k tomu lepšímu na trhu, ale nedávno jste snížili úročení termínovaných vkladů. Mají to klienti brát jako hrozbu dalšího snižování úroků, které jim dáváte?

Nějak výrazně jsme úročení nesnižovali. Když porovnáte naše sazby s konkurencí, patříme v těch nejžádanějších produktech mezi špičku a naší strategií určitě je se v té špičce držet. Snižovali jsme úročení na jedno a šestiměsíčních termínovaných vkladech, naopak jsme úroky zvyšovali na 24- a 36měsíčních termínovaných vkladech.

* E15: Takže vaší strategií je získat od klientů delší peníze, abyste věděli, že je budete muset vrátit až za dva nebo tři roky?

Naší strategií je nabízet klientům co nejlepší úroky na trhu, což se nám, myslím, s úrokem přesahujícím tři procenta ročně daří.

* E15: Jsou vysoké úroky na spořicích produktech udržitelné? Roste vám klientská základna a peníze v této ekonomice mají podstatně nižší reálnou hodnotu, repo sazba ČNB je 0,75 procenta, takže to vlastně hodně přeplácíte.

V každé depozitní kategorii nemůžeme a nebudeme nejlepší na trhu. Budeme se ale snažit, abychom v těch nejžádanějších produktech patřili mezi špičku.

* E15: Jaké chystáte produktové novinky v nejbližší době?

Nejbližší novinkou jsou bezkontaktní kreditní karty, které bychom chtěli přinést na trh už v průběhu léta.

* E15: Takže bezkontaktní debetní karty zatím mít nebudete?

Prozatím ne.

Čtěte také:

Nové české banky už získaly 74 tisíc klientů

Nové banky přilákaly desítky tisíc klientů

Novým šéfem tuzemské Zuno Bank je Tomáš Kuna

* E15: Jak vaši klienti vnímají poplatky za výběr z bankomatů? Protože to je něco, co u vás rozhodně není zanedbatelné. Za výběr z bankomatu Raiffeisenbank dají klienti 18 korun, za výběr z ostatních 38 korun. Uvažujete o změně této politiky?

Určitě uvažujeme. To, co klientům účtujeme, není naše cena, ale cena, kterou platíme do bankomatové sítě. To jsou naše náklady, nevyděláváme na tom. Ale jsem si vědom, že to pro klienty není dostatečné vysvětlení. Určitě budeme tuto cenovou politiku v nejbližší době upravovat.

* E15: Jak?

Jednáme s bankomatovými sítěmi o možnosti vstoupit do těch sítí. Jednání zatím ale neskončila.

* E15: Bavíme se o nezávislých bankomatových sítích, anebo sítích jiných bank?

Jsou to nezávislé bankomatové sítě.

* E15: Kdy budete mít mobilní aplikaci a jak bude zabezpečena?

Mobilní aplikaci pro iOS a Android zatím vyvíjíme a na trh bychom ji rádi dali koncem léta letošního roku. Jako internetová banka vnímáme zabezpečení velmi citlivě. Je nám jasné, že je to velmi důležité i pro naše klienty, a věnujeme tomu náležitou pozornost.

Tomáš KunaTomáš KunaAutor:

* E15: Kde vidíte Zuno Bank za pět let? Ať už na českém, nebo celoevropském trhu?

Za pět let vidím Zuno jako silného hráče na celoevropském trhu, jako velice silnou alternativu k tradičním bankám.

* E15: Kolik byste chtěli mít za pět let klientů?

Raději bych hovořil v rámci Evropy než jen České republiky, a tam si myslím, že milion a více.

* E15: Ten milion a více klientů by připadl na země visegrádské čtyřky, nebo přibudou za pět let i další státy?

Já věřím, že budou i další.

Tomáš Kuna (45)

Do Zuno Bank přišel ze slovenské Poštové banky. Tam vedl téměř tři roky divizi marketingu. Předtím zastával obdobné pozice v Betway. com a Centralway Investment. Jeho koníčkem je cestování a sport (hlavně tenis a lední hokej), zajímají ho také kapitálové trhy. Je ženatý a má 16letého syna.

 
Newsletter
Využijte služby
zasílání zpráv do vaší
e-mailové schránky!