Vladimír Jeřábek: Uspějí ti, co správně namíchají prodejní kanály

Vladimír Jeřábek: Uspějí ti, co správně namíchají prodejní kanály
28. srpna 2013 • 09:15
Moderní technologie povedou v bankách k vyšší míře specializace zaměstnanců. V budoucnu odborníci na konkrétní službu budou sedět v centrech, se kterými se bude možné elektronicky propojit. To ale neznamená, že zmizí kamenné pobočky, které se budou zaměřovat více na poradenství a méně na univerzální servis, říká náměstek generálního ředitele Komerční banky pro distribuci Vladimír Jeřábek.

E15: Jakou budoucnost mají bankovní pobočky?

To ovlivňuje několik parametrů. Jedním je skutečnost, že lidé jsou dnes více na internetu, než se dívají na televizi. Dalším je, že přístup na internet přes mobilní zařízení překonal letos poprvé připojení stolních počítačů, a dalším je fenomén sociálních sítí. Toto všechno ovlivňuje budoucnost distribučního mixu. Úspěšný bude ten, kdo ho dokáže skloubit do něčeho, čemu my říkáme multichannel. Nemyslím si ale, že by se role poboček rychle změnila, že by vymizely například v pěti- či sedmiletém horizontu. Pobočky budou nadále důležitou součástí distribučního mixu. V horizontu sedmi let bude podíl prodejů přes pobočkovou síť 50 až 60 procent. Ostatní distribuční kanály se z dnešních jednotek procent dostanou na 40 až 50 procent. Jednoduché produkty půjdou přes alternativní kanály, ale pro náročnější služby a poradenství pobočky zůstanou. Je to trochu i o psychologii. Virtuální banka pro klienta možná znamená něco neznámého. Existuje ta banka? Jací lidé jsou za tou bankou? Takže lidé budou chodit do poboček, které ale budou vypadat trochu jinak než dnes. Pobočky se budou více zaměřovat na poradenství a méně na univerzální servis. Jejich specializací bude financování, investování a možná i něco úplně nového.

E15: Bude se v kamenných provozovnách méně prodávat?

To si nemyslím. Koneckonců jsme podnikatelský subjekt. Neměli bychom prodávat za každou cenu, ale měl by to být chytrý byznys prostřednictvím poradenství, které by mělo vést k tomu, že se správně identifikuje potřeba konkrétního klienta a bude se více prodávat na základě jeho požadavků. Proto si nemyslím, že koncepty nízkonákladových bank budou úspěšné, protože jsou založeny na kampaňovitém způsobu prodeje. Nyní posíláme na trh kreditky, pak prodáváme toto. To nemůže dlouhodobě fungovat. Vztah s klientem musí být komplexní, ale i specializovaný, a to není levné. Co nastane určitě, je, že k vyšší míře specializace pomohou moderní technologie. Nepotřebujete tak mít specialistu v každé pobočce. Dnes již máme zabezpečeno, že můžete komunikovat – ať už prostřednictvím internetu, video- či telekonference. Existuje to, ale zatím se to příliš nevyužívá. V budoucnu to může vést k tomu, že specialisté budou sedět v nějakých centrech, se kterými se bude možné propojit. To jsme už ale hodně daleko. Určující pro budoucí vývoj je i právní prostředí. Tedy možnost realizovat přes alternativní kanály prodeje a dotáhnout je do konce tak, aby úkony byly považovány za právně účinné. To znamená, aby byla smlouva řádně uzavřena, musí tam být nějaký elektronický podpis. Některé věci dnes ještě nelze po těchto kanálech úplně dotáhnout, což je zatím jeden z hlavních limitů převodu kamenných poboček do virtuálních.

E15: Máte již dobudovanou síť?

Máme přibližně 400 poboček a považujeme ji za dostatečnou naší velikosti. Nadále bude docházet k určitým změnám v síti. Budou pobočky, které budou relokovány či rekonstruovány. Loni jsme otevřeli čtyři nové, vedle toho jsme jich pár i zrušili. Také uvnitř poboček postupně dojde ke změnám. Chceme zvýšit míru soukromí a pohodlí pro složitější jednání a servis umístit do zvláštní zóny. Během tří až pěti let pravděpodobně dojde ke snížení počtu poboček tak, jak poroste síla ostatních distribučních kanálů. Český trh přidává, ale třeba západní trhy již vykazují obrat k výrazné redukci poboček. Tam ale byla o mnoho vyšší penetrace poboček na obyvatele než v Česku.

E15: Jak bude vypadat bankovní pobočka budoucnosti?

To nyní budeme zkoušet ve vybraných pobočkách v rámci pilotního programu. Budeme se ptát klientů, co jim vyhovuje. Osobně si myslím, že to bude stále více o tom, kdo pracuje v pobočce. Kvalita, schopnosti lidí, to bude určovat kvalitu brandu. Všechno ostatní je komodita, která nevytváří příliš velké rozdíly mezi jednotlivými bankami. Dlouhodobou výhodou je kvalita lidí.

E15: Takže se zaměřujete především na výběr pracovníků?

To je dlouhou dobu naše motto a i nezávislé výzkumy, jako je index kvality obsluhy, ukazují, že pobočková síť Komerční banky je na trhu referenčním lídrem v kvalitě obsluhy.

E15: Uchytily se podle vás bezkontaktní platby na tuzemském trhu?

Je to velmi dynamicky se rozvíjející oblast. V současné době máme něco přes osm tisíc terminálů na bezkontaktní platby z celkového počtu přibližně dvaceti pěti tisíc. Tam je také budoucnost v mobilním terminálu, například i pro živnostníky. Telefon bude svým způsobem také forma platebního terminálu.

Nemyslím si, že nízkonákladové banky budou úspěšné, protože jsou založeny na kampaňovitém způsobu prodeje. Nyní posíláme na trh kreditky, pak prodáváme toto. To nemůže dlouhodobě fungovat.

E15: Vy ale stále patříte mezi dvě banky, které zatím nenabízejí zákazníkům bezkontaktní debetní karty.

Máte pravdu. Máme bezkontaktní kreditky a debetky jsou otázkou letošního podzimu, kdy je začneme vydávat.

E15: Co očekáváte na tuzemském trhu od druhé poloviny letošního roku?

Jsme v zajímavé době a na trh se v posledních letech dostala spousta nových hráčů s různými modely a asi i strategií akcionáře. Myslím si, že v následujících přibližně dvou letech se trh bude dále formovat. Už jsme tu viděli nějaké závěry ohledně Axa banky. Nyní je na trhu řada informací, ať již ověřených nebo neověřených. Myslím si, že trh se ještě velmi změní.

E15: Domníváte se, že nastal čas na nějaké pročistění, konsolidaci?

Je otázka, co znamená pročištění. Pokud na trh vstoupíme s vizí a jsme ochotni utratit několik set milionů, tak pak musíme najít cestu, jak to otočit do zisku, a to není jednoduché.

E15: Zdá se, že je to pro vás velké téma. Máte zálusk na nějakou akvizici?

Určitě ano. Jsou zde dvě základní strategie nových hráčů. Jedna je něco vytvořit s dlouhodobým konceptem a my vidíme, že mezi novými hráči takovéto subjekty jsou. Ti mají legitimní postavení na trhu. Pak jsou ti, co chtějí narůst, dostanou se do nějaké velikosti, a pak neudělají nic jiného, než že to zase prodají. To může nastat na trhu bank anebo penzijních společností. Pokud se třeba nějaký nadnárodní hráč rozhodne opustit středoevropský trh, tak to vytváří nové příležitosti pro konkurenty. Naše pozice jak v oblasti kapitálu, tak v oblasti likvidity je velmi silná, a tudíž se díváme na jakoukoli rozumnou příležitost. O něčem se diskutuje a něco jsme i odmítli. Dnes určitě jsou na trhu příležitosti, ale my budeme vždy důkladně posuzovat přínosnost případné akvizice.

E15: Když jste zmínil penzijní společnosti, jaká je podle vás budoucnost druhého pilíře?

To je spíše dotaz na politickou reprezentaci. Já si myslím, že je strašně nezodpovědné si s něčím, jako je penze, takto politicky zahrávat. Pokud něco napadám, kritizuji, tak bych měl také říct, jaká je alternativa. To mi tam strašně chybí. Něco se tu vytvořilo, můžeme se dlouho bavit o tom, zda to bylo nejlepší. Určitě ne, ale politika je o hledání kompromisu. Ten se našel. Mohlo to fungovat, pokud by se tam upravily nějaké drobné parametry. Výsledek by byl určitě jiný. Myslím, že se schválilo něco, čemu se pak na vládní úrovni ani nedostala pozornost z hlediska vysvětlení potřeb a výhodnosti. Dnes máme druhý pilíř. Je ale strašně malý. Ve třetím pilíři je poměrně hodně lidí, ale když se podíváme na průměrnou částku, tak ta slušnou doplňkovou penzi nezabezpečí. Politické řešení a konsenzus tady chybějí. Věřím však, že druhý pilíř bude – třeba se změněnými parametry – zachován.

E15: Chystají se některé penzijní společnosti druhý pilíř opustit?

Je možné, že k tomu dojde. Pokud se podíváme na velikost klientských portfolií, tak se nabízí otázka, zda může šest hráčů s tak malým počtem klientů dlouhodobě prosperovat. Návratnost se dnes posunula ze čtyř až pěti let na více než deset let, takže by měla nastat nějaká konsolidace. Je otázka, zda tu konsolidaci dělat ještě předtím, než se po volbách nová politická reprezentace jasně vyjádří, jak chce dále postupovat. Dostáváme se k tomu, že je to na hraně zmařené investice, pokud by to bylo třeba zrušeno.

E15: Jaký je dnes zájem o třetí pilíř?

Jsme potěšeni, že trh ještě existuje. Že neumřel. Stále dochází k novým prodejům, které se na týdenní bázi pohybují ve stovkách, což není úplně málo.

E15: V prvním pololetí byl růst úvěrů u českých bank třikrát rychlejší než růst vkladů. Je takový zájem o úvěry?

Dívat se jen na procenta je trošku zavádějící. Musíme se dívat i na objemy. Můžu říct, že z pohledu objemu vkladů spíše pokračuje obrácený trend. Aktuálně vklady opět rostou rychleji než úvěry, což se nám úplně nelíbí. Takže třeba atak malých bank tam vůbec nevidíme. Na naši depozitní bázi to vliv nemá. Dnes není jednoduché vklady umístit tak, aby na sebe vydělaly. Není snadné přenést snižování sazeb do vkladů, protože trh je drží výše, než by byla odpovídající hranice. Hraje tu roli třeba to, že stát jednou za čas vydá spořicí dluhopisy a nastavuje nějakou výnosnost, která je z mého pohledu hodně netržní. To je ale rozhodnutí státu, které nakonec zaplatíme všichni z daní. Růst depozit také svědčí o značné obezřetnosti obyvatelstva a podniků. Nejvíce rostou vklady mezi podnikatelskými subjekty. Je to zadržování spotřeby a investic. Ani jedno není příliš dobrá zpráva.

E15: Vnímáte, že by ekonomika oživovala?

Trh spotřebitelských půjček již několik let stagnuje, my zaznamenáváme malý nárůst. Mezi prvním a druhým kvartálem vidím pozitivní změnu. A to právě v chování spotřebitelů, jejich větším apetitu brát si úvěry. A je to spojeno se spotřebou. Zdá se, že je tam větší jistota.

E15: Roste zájem o hypotéky?

To je velká mysterie. Co to číslo znamená? To nikdo neví. Myslím, že nové hypotéky musíme výrazně snížit o množství refinancování. Já bych si tipl, že refinancování je v průměru blízko 40 procentům. U nás je to 30 procent.

Vladimír Jeřábek (45) - Vystudoval ekonomiku na Vysokém učení v Brně a získal titul MBA na Nottingham Trent University. Po ukončení studií pracoval jako ekonomický ředitel v bankovní a průmyslové sféře, v Komerční bance působí od roku 1998. O deset let později byl jmenován do představenstva banky. Je i náměstkem generálního ředitele. Dále je členem dozorčí rady KB Penzijní společnosti a Modré pyramidy stavební spořitelny. Ve volném čase se věnuje tenisu, lyžím, cyklistice a české historii.

Družstva mohou rozhýbat bytovou výstavbu

 
Newsletter
Využijte služby
zasílání zpráv do vaší
e-mailové schránky!